10 erreurs à commettre pour rater son coup à l’émission des Dragons

Lorsque vous avez l’occasion de présenter votre offre à l’émission des Dragons, vous devez être préparé et jouer habilement vos cartes. Voici 10 erreurs à éviter qui pourraient vous faire rater votre coup :

  • Ne pas avoir en mains de chiffres de ventes qui justifient la valeur demandée.Chiffres

Les ventes, c’est le nerf de la guerre quand on demande de l’argent. Une idée, un produit en élaboration, même un produit déjà développé ne représentent pas autant d’attrait qu’une entreprise qui a des ventes et des marges. Lorsque c’est le cas, la valeur marchande de l’entreprise est plus facile à calculer et on peut déterminer un ratio selon notre industrie.

  • Ne pas maîtriser ses chiffres

Avant d’investir dans une entreprise, les Dragons voudront savoir s’ils peuvent faire fructifier leur investissement. Ils voudront connaître vos chiffres de vente, vos marges, votre propre investissement. Pour les convaincre, soyez préparé et maîtrisez vos chiffres.

  • Surévaluer son entreprise en fonction du potentiel du marché

La valeur d’une entreprise se définit selon plusieurs critères dont le potentiel de marché. Toutefois, définir sa valeur marchande selon des ventes possibles ne s’avère pas aussi intéressant pour un investisseur en comparaison avec des éléments beaucoup plus concrets comme le réseau de ventes, la stabilité du carnet de commandes ou la croissance annuelle passée et future.

  • Surévaluer son potentiel de croissantes des ventesCroissance

Le potentiel de croissance des ventes d’une entreprise est un facteur important pour déterminer son évaluation. Cependant, une erreur trop souvent commise par les entrepreneurs est de confondre le potentiel de marché visé et le potentiel de croissance des ventes.

Le potentiel de marché visé est la part de marché que vous voudriez atteindre (ex. : 5% des propriétaires de chiens au Canada). Le potentiel de croissance des ventes est quant à lui la croissance attendue selon les efforts investis dans le présent et dans le futur (ex. : nous allons doubler nos dépenses en marketing et engager un directeur des ventes afin d’augmenter de 20% par année les ventes pendant les trois prochaines années).

Les investisseurs ne sont pas dupes. Ils savent que faire des ventes demandent énormément d’effort. Pour évaluer le potentiel de votre entreprise, ils préfèrent se fier sur des indicateurs de votre industrie ou d’une industrie similaire (ex. : nous savons que la participation à un salon permet de concrétiser des ventes avec des gros clients. Nous estimons que la participation à différents salons apportera tel nombre de ventes supplémentaires).

  • Ne pas être honnête

Si vous n’avez pas été totalement honnête sur la situation de votre entreprise durant votre présentation, les Dragons avec lesquels vous avez conclu une entente à l’émission se retireront de votre projet après diligence raisonnable (due diligence). Par la suite, il vous sera encore plus difficile de trouver de nouveaux investisseurs et de leur expliquer la raison du retrait des Dragons.

  • Argumenter trop promptement

Dans la négociation avec les Dragons, il faut faire preuve d’écoute et d’ouverture pour recevoir leurs propositions, leurs idées peut-être différentes de celles que vous conceviez au départ et leurs réserves. N’oubliez pas que les Dragons sont des investisseurs expérimentés ! Écoutez, réfléchissez et ne tombez pas dans un argumentaire émotif.

  • Ne pas exprimer clairement pourquoi vous demandez de l’argent

ArgentVous dites que votre entreprise va bien. Dans ce cas, pourquoi recherchez-vous des investisseurs ? Les Dragons aiment bien lorsque les entrepreneurs présentent un projet quelconque pour lequel leur investissement aura tel résultat. Vous pouvez également mentionner que vous cherchez des partenaires qui pourront vous apporter une expertise particulière dans un secteur d’activités. Gardez cependant en tête que les Dragons voudront davantage orienter le développement de votre entreprise plutôt que de la gérer.

  • Demander de l’aide pour faire des ventes

Vous pouvez demander de l’aide pour investir en marketing et en branding, mais pas pour réaliser des ventes. Un bon produit se vend seul et, lorsque c’est le cas, les Dragons comprennent l’intérêt d’investir afin de grossir l’équipe des ventes. Si vous n’avez pas encore réalisé de ventes, cependant, l’intérêt pour votre produit risque d’être grandement diminué.

  • Montrer que la passion pour vos activités est plus grande que votre intérêt à faire de l’argent

Être passionné par son produit constitue certainement un atout. Néanmoins, les Dragons investiront dans votre entreprise si leur investissement leur rapporte de l’argent.

  • Négocier maladroitementPourcentage

Si vous offrez aux Dragons une participation de 20% dans votre entreprise, que ceux-ci vous proposent 25% et que vous renchérissez à 22%, ce genre de négociation peut parfois vous coûter le partenariat. Il faut comprendre que le pourcentage des parts que vous offrez est important, mais que ce n’est pas tout. Les Dragons doivent prendre un pourcentage conséquent pour justifier leur intérêt et l’implication en temps que vous leur demandez. Gardez en tête que s’ils demandent un pourcentage plus élevé que celui que vous leur proposez, c’est bon signe. Ils croient en votre projet et veulent s’impliquer.

De plus, si vous argumentez à la première négociation sur le pourcentage des parts, cela vous donne un aperçu des négociations à venir. Pour éviter ce genre de situation, ayez une stratégie de négociation claire et déterminée à l’avance.

Comment gagner un client qui nous trouve trop cher?  

Le plus grand défi des travailleurs autonomes est de convaincre les clients de la justesse de leurs prix. Pour ce faire, il faut souvent répondre à la question : Pourquoi vos tarifs sont-ils plus élevés que ceux de votre compétiteur? Voici quelques trucs pour répondre à cette question!

Faites valoir votre expérience

Le premier argument à apporter est bien entendu vous! Parlez de vos années d’expérience dans votre domaine d’activité, de votre rapidité d’exécution, de votre compréhension dans le domaine spécifique de votre client potentiel. Étayez vos arguments par des références de clients antérieurs (des clients qu’ils pourront appeler).

Réduisez la demande du contrat

Si un client potentiel vous trouve trop cher, dites-lui que pour un prix plus bas vous pourriez faire leur demande A et B, mais que leur demande C devra être faite par eux à l’interne. De cette manière, ils pourront faire appel à vos services pour de plus petits projets moins coûteux. Dans le meilleur des cas ils verront votre travail, l’apprécieront et accepteront vos tarifs!

Soyez patient

Un client qui décide de faire affaire avereussir-ses-ventesc un autre contractuel pour un prix plus bas sera très souvent déçu. Il y a de fortes chances que le client en question vous rappelle. Souvenez-vous que les clients vont se souvenir plus longtemps de la mauvaise qualité d’un travail que du prix qu’ils ont payé. Vous connaissez votre travail, votre talent. Soyez patient, ils reviendront!

Ayez une entente signée

Si vous voulez faire un rabais pour un client qui vous promet des contrats réguliers, assurez-vous d’avoir le tout par écrit. Beaucoup de clients promettent de fournir du travail régulièrement, mais disparaissent au bout de deux ou trois contrats. C’est donc très important d’avoir toute entente par écrit.

Pérsentez des exemples 

Un client comprend mieux la valeur d’un produit ou d’un service qu’il peut voir. Présenter des mandats récents et montrer les différences entre eux sur la qualité, la taille et l’impact sur le budget. Vous garderez ainsi le dialogue ouvert pour négocier et votre client aura plus confiance en la prestation ou le produit à venir.

Bonne négociation!

Être travailleur autonome au Québec : ce qu’il faut savoir

Marathon de l'entrepreneur

Au Québec, l’entrepreneuriat est en plein essor et de plus en plus de professionnels se lancent dans les affaires. Pigiste, travailleur autonome ou entreprise individuelle, trois appellations différentes qui conférent beaucoup d’avantages et d’inconvénients souvent insoupçonnés.

Découvrez dans cet article comment devenir travailleur autonome et les responsabilités que cela implique.

Marathon de l'entrepreneur
Se lancer à son compte, le début d’une grande aventure

Être son propre chef

Lorsqu'on se lance en entreprise, on se dit généralement qu'on devient son propre chef, on travaille à son compte.

Cela sous-entend de pouvoir prendre le rythme qui nous convient, choisir ses horaires et être au centre de toutes les décisions.

Et ceci est vrai! Vous pouvez décider de prendre deux jours de congé ou de refuser un contrat avec un client qui ne vous plait pas.

Mais attention! Il ne faut pas oublier que nous sommes avant tout humain et que nous avons nos imperfections.Stress de l'entrepreneuriat
Ainsi, les entrepreneurs rencontrent souvent des difficultés courantes telles que :

  • la procrastination (découvrez 10 manières de la vaincre)
  • le manque d’organisation donc, le manque de temps
  • le surmenage lié au stress et au perfectionnisme
  • le manque d’objectivité

Si vous vous lancez en affaire, vous verrez que vous serez soumis à au moins une de ces difficultés. Car, garder, de façon permanente, une motivation maximale en tout temps, une hygiène de vie excellente et une organisation précise est quasi impossible.

Comprenez que devenir son propre chef demande beaucoup d’efforts sur soi-même et souvent des sacrifices.
Vous devrez combattre des peurs, développer des compétences jusque-là ignorées (comptabilité, multitâches, vente…) et vous aurez aussi des échecs à essuyer.

Gardez donc en tête que lancer son entreprise est une aventure qui demande beaucoup d’énergie, de détermination et de courage.

Avant de vous lancer, pesez bien le pour et le contre entre rester employé ou travailler à son compte.
Souvent, notre première peur est justement de faire le premier pas vers l’entrepreneuriat, par peur d’échouer.
Vous connaissez la recette maintenant : c’est en échouant qu’on apprend le mieux et les plus grands entrepreneurs d’aujourd’hui peuvent en témoigner.

Les différentes casquettes d’un entrepreneur

En tant qu’entrepreneur, vous aurez différentes casquettes à porter et c’est là le point qui rebute généralement les travailleurs autonomes en herbe.

Voici une liste des différents rôles que vous aurez à jouer :

Dell Women's Entrepreneur Network event - NYC
Allez dans des 5@7 ou d’autres meetings pour aller chercher vos clients

Représentant des ventes

Vous avez un site web? Super, à condition de ne pas vous cacher derrière! Pour aller chercher des clients, il faudra sortir de chez vous et allez représenter votre compagnie dans des lieux stratégiques.

Vous serez la personne qui représente votre compagnie. Vous devrez avoir une belle présentation de vente, des matériels de communication (carte d’affaires, brochures, etc.) et saurez à déceler et aborder des clients potentiels.

Technicien

À condition d’avoir des employés ou des pigistes qui travaillent pour vous, vous aurez aussi l’aspect technique à gérer. Vous devez vendre des produits? Alors vous devrez aller acheter vos matières premières et les transformer en produit final.
Ce sont des services en fait? Dans ce cas, vous aurez à maintenir à jour vos compétences pour ne pas vous trouver dépassé par le marché dans lequel vous travaillez.

Comptable

« Ah, mais non, moi je paie un comptable pour justement éviter d’en faire! »
Mais non, vous n’y échapperez pas! Si vous souhaitez réussir, vous devrez avoir des notions de comptabilité!
Vous représentez l’entreprise, donc vous encaissez les ventes et payez les dépenses. Mais comment pourriez-vous connaître les techniques qui permettront de vous faire économiser de l’argent?
Par exemple : vous aurez des dépenses admissibles à la déduction d’impôt ou de taxes, mais lesquels selon votre situation?

Service à la clientèle

C’est certainement le travail le plus fatigant, car le service à la clientèle demande tant d’énergie… Des clients, il y en a de tous les profils et ils peuvent vous en faire voir de toutes les couleurs. Beaucoup de techniques existent pour attirer des clients, les fidéliser et les satisfaire.

Vous devrez certainement accompagner vos clients et même faire du service après-vente pour certains.

Expert en marketing

Quels clients je vise? En quoi je me démarque des autres? À quoi ressemblera ma carte d’affaires? Et mon site web? Comment me promouvoir efficacement? Comment est-ce qu’on me perçoit? Qui sont mes concurrents? Et comment me voit-on dans le marché?

Tant de questions à se poser lorsqu’on veut devenir une affaire stable et qui marche de façon durable.

N’attendez pas le coup de chance pour voir si les clients viendront tout seul, grâce au bouche-à-oreille. Provoquez la chance!

Chef des ressources humaines ou chef de projets

Si vous préférez travailler en solo, cela ne vous concerne pas.
Si vous avez des pigistes ou employés qui travaillent ou travailleront pour vous, vous pourrez vous proclamer chef RH car vous devrez les gérer, donner des directives, motiver et gérer des conflits.

Financier (en option)

Votre entreprise grandit et vous avez un chiffre d’affaires stable? Bravo!
Allez-vous investir dans une succursale ou du matériel de production en plus? Ou se verser les bénéfices? Est-ce que l’entreprise est vraiment en bonne santé si la fin du mois finit avec un solde bancaire positif?

Encore mieux, une personne ou entreprise voudrait s’associer avec vous ou racheter votre compagnie. Sauriez-vous la valoriser?

Responsabilité d’un entrepreneur

Lorsque vous travaillez en tant que travailleur autonome (ou entreprise individuelle, appelez cela comme vous voudrez), vous agissez donc personnellement au titre d’une entreprise.
Si on illustrait, ce serait comme si vous vous colliez une étiquette avec un nom d’entreprise sur le front et que vous prétendiez travailler à ce nom là.

Ainsi, vous êtes tenu responsable personnellement des actes que vous entreprenez au sein de l’entreprise.

Si vous êtes endetté ou avez commis une faute passible de peine, vous devrez sortir l’argent de vos poches.

Selon le secteur dans lequel vous travaillez, il peut être intéressant que vous souscriviez à une assurance limitant votre responsabilité.

Par ailleurs, les prêts ou marges de crédit demandés seront accordés en fonction de votre crédit personnel. D’ailleurs, à ce propos, les banques prêtent très difficilement aux entreprises individuelles, méfiez-vous.

Un entrepreneur n’est pas un employé donc ne possède aucun avantage social. Il devra y souscrire lui-même via des organismes privés.

Impôts et taxes

Au Québec, vous ne recevez pas de crédit d’impôt avec des revenus de travailleur autonome mais vous payez l’impôt plutôt.

Et plus vos revenus sont élevés, plus vous payez! Pensez donc à faire des acomptes provisionnels pour parer à toute éventualité.

Prenez conseil avec votre comptable sur comment réduire vos impôts de façon optimale et déclarez toutes vos dépenses afférentes à l’activité de l’entreprise.

Concernant la TPS/TVQ, vous n’êtes pas obligé de vous y inscrire.

Vous avez deux choix concernant la taxe :

  • Vous vous déclarez à la TPS/TVQ de façon volontaire et devrez déclarer toute vente avec la taxe. Cela peut être très avantageux si vous avez beaucoup de dépenses à faire.
  • Vous ne vous déclarez à la TPS/TVQ que si vous dépassez 30 000 $ de ventes sur une année civile.

Dans tous les cas, demandez conseil à votre comptable.

La procédure pour créer l’entreprise individuelle

Sachez que vous pouvez dors et déjà travailler en tant que travailleur autonome.

En effet, au Québec, vous pouvez agir en votre nom propre en tant qu’entreprise.

Vous n’avez aucune démarche à faire : facturez vos clients en votre nom avec votre adresse postale et vos coordonnées.

Et pour contrer des idées reçues, NON, il n’est pas nécessaire d’indiquer votre NAS sur la facture.

Si vous souhaitez agir sous le nom d’une compagnie, vous devrez aller au registraire des entreprises le plus proche de chez vous ou consulter le site web en ligne et inscrire votre compagnie.

Registraire des entreprises au Québec

La procédure coûte 34 $ (prix de décembre 2013) et dure environ 1 semaine.
Conseil : évitez les noms anglophones et vérifiez bien que le nom de votre compagnie n’a pas déjà été enregistré.

Conclusion

Créer une entreprise individuelle est vraiment simple et ne coûte presque rien. Cependant, l’exploiter correctement demande beaucoup d’énergie.

Considérez bien que travailler à son compte est une aventure pleine de rebondissements avec des sacrifices, des peurs, des échecs, mais aussi de belles rencontres, des réussites, de l’argent, du succès si on s’y prend bien et qu’on ne se laisse pas abattre par les inconvénients.
En tant que rédacteur et entrepreneur, j'ajouterai aussi : foncez si vous avez un projet en tête, challengez-vous et faites ce que vous aimez faire plus que tout. Alliez l’effort à la passion et vous verrez le résultat que cela donne.

Petite réflexion pour conclure : on n’a pas de réussite sans échec, alors accepter l'échec pour mieux rebondir.

Alexandre