10 erreurs à commettre pour rater son coup à l’émission des Dragons

Lorsque vous avez l’occasion de présenter votre offre à l’émission des Dragons, vous devez être préparé et jouer habilement vos cartes. Voici 10 erreurs à éviter qui pourraient vous faire rater votre coup :

  • Ne pas avoir en mains de chiffres de ventes qui justifient la valeur demandée.Chiffres

Les ventes, c’est le nerf de la guerre quand on demande de l’argent. Une idée, un produit en élaboration, même un produit déjà développé ne représentent pas autant d’attrait qu’une entreprise qui a des ventes et des marges. Lorsque c’est le cas, la valeur marchande de l’entreprise est plus facile à calculer et on peut déterminer un ratio selon notre industrie.

  • Ne pas maîtriser ses chiffres

Avant d’investir dans une entreprise, les Dragons voudront savoir s’ils peuvent faire fructifier leur investissement. Ils voudront connaître vos chiffres de vente, vos marges, votre propre investissement. Pour les convaincre, soyez préparé et maîtrisez vos chiffres.

  • Surévaluer son entreprise en fonction du potentiel du marché

La valeur d’une entreprise se définit selon plusieurs critères dont le potentiel de marché. Toutefois, définir sa valeur marchande selon des ventes possibles ne s’avère pas aussi intéressant pour un investisseur en comparaison avec des éléments beaucoup plus concrets comme le réseau de ventes, la stabilité du carnet de commandes ou la croissance annuelle passée et future.

  • Surévaluer son potentiel de croissantes des ventesCroissance

Le potentiel de croissance des ventes d’une entreprise est un facteur important pour déterminer son évaluation. Cependant, une erreur trop souvent commise par les entrepreneurs est de confondre le potentiel de marché visé et le potentiel de croissance des ventes.

Le potentiel de marché visé est la part de marché que vous voudriez atteindre (ex. : 5% des propriétaires de chiens au Canada). Le potentiel de croissance des ventes est quant à lui la croissance attendue selon les efforts investis dans le présent et dans le futur (ex. : nous allons doubler nos dépenses en marketing et engager un directeur des ventes afin d’augmenter de 20% par année les ventes pendant les trois prochaines années).

Les investisseurs ne sont pas dupes. Ils savent que faire des ventes demandent énormément d’effort. Pour évaluer le potentiel de votre entreprise, ils préfèrent se fier sur des indicateurs de votre industrie ou d’une industrie similaire (ex. : nous savons que la participation à un salon permet de concrétiser des ventes avec des gros clients. Nous estimons que la participation à différents salons apportera tel nombre de ventes supplémentaires).

  • Ne pas être honnête

Si vous n’avez pas été totalement honnête sur la situation de votre entreprise durant votre présentation, les Dragons avec lesquels vous avez conclu une entente à l’émission se retireront de votre projet après diligence raisonnable (due diligence). Par la suite, il vous sera encore plus difficile de trouver de nouveaux investisseurs et de leur expliquer la raison du retrait des Dragons.

  • Argumenter trop promptement

Dans la négociation avec les Dragons, il faut faire preuve d’écoute et d’ouverture pour recevoir leurs propositions, leurs idées peut-être différentes de celles que vous conceviez au départ et leurs réserves. N’oubliez pas que les Dragons sont des investisseurs expérimentés ! Écoutez, réfléchissez et ne tombez pas dans un argumentaire émotif.

  • Ne pas exprimer clairement pourquoi vous demandez de l’argent

ArgentVous dites que votre entreprise va bien. Dans ce cas, pourquoi recherchez-vous des investisseurs ? Les Dragons aiment bien lorsque les entrepreneurs présentent un projet quelconque pour lequel leur investissement aura tel résultat. Vous pouvez également mentionner que vous cherchez des partenaires qui pourront vous apporter une expertise particulière dans un secteur d’activités. Gardez cependant en tête que les Dragons voudront davantage orienter le développement de votre entreprise plutôt que de la gérer.

  • Demander de l’aide pour faire des ventes

Vous pouvez demander de l’aide pour investir en marketing et en branding, mais pas pour réaliser des ventes. Un bon produit se vend seul et, lorsque c’est le cas, les Dragons comprennent l’intérêt d’investir afin de grossir l’équipe des ventes. Si vous n’avez pas encore réalisé de ventes, cependant, l’intérêt pour votre produit risque d’être grandement diminué.

  • Montrer que la passion pour vos activités est plus grande que votre intérêt à faire de l’argent

Être passionné par son produit constitue certainement un atout. Néanmoins, les Dragons investiront dans votre entreprise si leur investissement leur rapporte de l’argent.

  • Négocier maladroitementPourcentage

Si vous offrez aux Dragons une participation de 20% dans votre entreprise, que ceux-ci vous proposent 25% et que vous renchérissez à 22%, ce genre de négociation peut parfois vous coûter le partenariat. Il faut comprendre que le pourcentage des parts que vous offrez est important, mais que ce n’est pas tout. Les Dragons doivent prendre un pourcentage conséquent pour justifier leur intérêt et l’implication en temps que vous leur demandez. Gardez en tête que s’ils demandent un pourcentage plus élevé que celui que vous leur proposez, c’est bon signe. Ils croient en votre projet et veulent s’impliquer.

De plus, si vous argumentez à la première négociation sur le pourcentage des parts, cela vous donne un aperçu des négociations à venir. Pour éviter ce genre de situation, ayez une stratégie de négociation claire et déterminée à l’avance.

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